明星帶貨不等于帶貨明星，在最近兩則判例再次得到驗證。日前，某護膚品公司花8萬余元坑位費，請千萬粉絲主播“廣東雨神”和香港著名導演王某直播帶貨，最終只賣出6瓶產品共計800余元，法院判定簽約推廣服務的經紀公司賠償服務費損失2.5萬元以及其他各項訴訟費用共計3.5萬余元。另一則近例是，某按摩器公司花51.5萬元請陳小春帶貨，結果3場直播只賣了5000元，負責直播推廣的傳媒公司被判返還41萬余元服務費。

　　明星的直播帶貨費用一般由“坑位費+傭金提成”構成，前者根據明星“咖位”及報價商定，后者在帶貨銷售額基礎上抽成。曾有明星帶貨遭質疑時明言“業績與我無關”，顯然是利用了坑位費“旱澇保收”的性質撈快錢。鑒于明星帶貨銷售額低于坑位費的過往案例，退不退推廣費多憑明星良心，商家也會將推廣方案視為一場實現“明星爆單夢”，抑或是坑位費打水漂的“豪賭”。

　　上述商家勝訴，核心因素是明星違約。王某缺席直播推廣時段，對觀看人數和產品銷售量產生較大影響，履約行為存在瑕疵。約定16場直播，陳小春僅實際參加3場，距離100萬元直播銷售保底數額相去甚遠，系嚴重違約。法院明確“按照未能直播的場次比例退款”，而非賠償服務費與實際銷售額的差價，側面說明商家需要承擔一定風險。商家幸運地成功挽回了部分損失，但不管是以5.5萬元換800余元銷售額，還是以10.5萬元換5000元銷售額，對比成本收益怎么看都不劃算。這也提醒商家，除了學習直播帶貨委托協議簽署的技術要點、避免爭議外，也有必要對明星帶貨營銷策略進行反思。

　　進一步，就算明星完全履約，銷售額能不能覆蓋坑位費、避免“翻車”也要畫個問號。且不談可以通過合同規避的明星檔期、直播場次等問題，與專業帶貨主播相比，明星主播最大的優勢在于既發揮主播的銷售渠道作用，又帶有“明星效應”獨特的營銷功能，而劣勢在于自身缺乏專業性，粉絲群體難以跨平臺直接轉化為消費者。商家花高價請明星直播，看中其作為流量入口的營銷效益，但明星增加曝光量的效果立竿見影不假，這種增長效果要反映到銷售量上，最終還是要靠產品鏈和供應鏈的優勢。

　　用內容作品吸引粉絲，用生活感和陪伴吸引直播間的“寶寶”，是兩種截然不同的互動方式。即便邀請明星坐鎮，也要與相應的產品、場景匹配到一起，才能激發觀看者的消費欲望，進而轉化為收益。經歷過“明星帶貨首秀即收官”浪潮沖刷后，有數據顯示明星坑位費縮水三分之二，企業更傾向于傭金提成模式。這是企業減少風險的階段性探索，正暗含了消費者對明星帶貨的認識逐漸趨于理性。